Me gustaría apuntaros una frase que escuché el pasado jueves sobre la venta online en hoteles y su evolución hasta hoy (me la apunté para comentarla aquí). En un momento de la conversación una de las personas que conversábamos afirmó:
“hoy los hoteleros ya no vendemos habitaciones, son los clientes los que nos las compran” .
¿Es cierta o no esa afirmación?, ¿es posible que tanto hablar sobre el “dospuntocero” haga pensar al hotelero que ahora ya no es él el que vende, no es él el que tiene que llegar con su marketing al cliente, sino que por el contrario, los clientes agrupados y participando activamente con su experiencia, suministrando contenidos, revisiones de hoteles, fotos, vídeos, participación en agregadores de viajes…etc son los que organizan la compra, los que puntúan y clasifican los establecimientos y en definitiva los que deciden la compra independientemente de lo que haga el hotel?
¿Qué pensáis vosotros?
A mi modo de ver, esta es una reflexión extrema y simplista, pero si que es cierto que lo que antes era brisa 2.0, ahora se está transformado en viento 2.0, y ese viento está empezando a movernos el pelo !
Salu2
Jordi
Escrito por , en 04/11/2007 a las 00:38, archivado en clientes, marketing, travel20, web20. Trackback del post. Sigue los comentarios con el RSS feed de este post.
Jordi, nunca han vendido las habitaciones, siempre se las han comprado, al menos en mi zona (Costa Brava), si algun deficit tiene este pais en el sector es la distribucion y comercializacion.
Todavia hoy en las costas el porcentaje es de 80/20 por ser generoso.
El entorno 2.0 les hace pensar y mucho, pero los miedos superan las espectativas, el temor a no controlar, al que diran, son barreras muy altas, debido en gran parte al desconocimiento del posicionamiento de cada establecimiento en el mercado.
Es bueno que se hagan preguntas, yo mismo afirmaba en un post reciente, que el entorno 2.0 por lo menos hara que se revisien, procedimientos y se verifiquen indicies de satisfaccion del cliente.
Si ello sucede ya se habra andado un paso mas hacia la excelencia.
Quiero ser optimista, a largo plazo.
saludos Jordi
Decididamente nos las compran. Son muy pocos los que son capaces de venderlas.
Es una afirmación que casualmente también comenté en una conferencia en Benidorm la semana pasada.
Felicidades Jordi.
Albert
Joan y Albert, gracias por vuestos comentarios, una pregunta más: si decididamente “nos las compran”, ¿qué hay de la larga cola? ¿que no habíamos quedado, tras leer el libro, que los hoteleros llegaríamos a los clientes casi de manera individualizada para ofrecerles justo lo que buscaban, evitando los grandes medios de comunicación y usando las herramientas 2.0 que reducen los costes y que permiten la comunicación directa?… es posible que del dicho al hecho haya definitivamente un trecho (un gran trecho).
Salu2
Jordi
Hola:
Creo que muchos Hoteles no venden sus habitaciones. simplemente se limitan a esperar que se las compren.
Prueba de ello son muchos hoteles de costa: durante años se han limitado a trabajar con los grandes tour operadores europeos: cuando el modelo tradicional de paquete dejó de tener vigencia y, por tanto, los tour operadores buscaron alternativas, muchos hoteleros se encontraron con un grave problema.
Desde ese momento comenzaron a buscar alternativas para vender. Alternativas como las Agencias on line.
Muchas gracias por vuestra atención.
Saludos
Rubén
Hola Rubén, gracias por tu comentario, es curioso ver como los comentarios sobre el tema siempre se enfocan hacia “la playa”… y los hoteles urbanos?, qué pasa con ellos?… bien en todo caso puede ser motivo de otro post.
Graciasy salu2
Jordi
Hola a todos,
Como comercial puedo deciros que sin duda alguna,nos compran las habitaciones. Si hace años el hotelero esperaba que viniese el touroperador para firmar un “buen contrato” y de esa manera teniendo un overcontracting más o menos grande se garantizaba la temporada. Hoy en día, las cosas se han vuelto “más complicadas”, con el incremento de las plazas hoteleras en el mismo destino y el auge de destinos que ya son competidores no sólo por precio sino tb por la calidad de las instalaciones y dentro de nada del servicio, el hotelero se ha visto obligado a utilizar la “imaginación”, surgen pues las pag. web de los hoteles por medio de las cuales el hotelero pretende llegar al cliente directo, a pesar de las presiones de los grandes TTOO se incrementan cada vez más la contratación con TTOO por internet. Esto junto con las “acciones comerciales” la mayoría de ellas promovidas por TTOO como pueden ser la asistencia a los roadshow, presentaciones de folletos o puerta a puerta. Es todo lo que la mayoría de hoteleros siguen haciendo para llenar sus hoteles.
Definitivamente el hotelero tiene el producto pero por diversas razones ha delegado en otros la comercialización de dicho producto, y es en los momentos en los que las cosas no van bien que nos planteamos qué podemos hacer. Falta de imaginación, demasiado tiempo de vacas gordas???
Nuestro cliente ha cambiado, pero nosotros seguimos haciendo los mismos hoteles que en los 80.
Cuando vemos el folleto de un TTOO de hace 20 años y cojemos el mismo folleto de esta temporada alguien podría decirme en qué se diferencian? no son los mismos productos y la misma forma de comercializarlos? Pero no estamos de acuerdo en que el cliente ha cambiado? Qué estamos haciendo por llegar a ese nuevo cliente?
Salu2
María
Maria, si el cliente ha cambiado, tienes razón y por ahora veo que solo unos pocos hacen cosas por llegar a ese nuevo cliente.
Gracias por tu comentario.
Salu2
Jordi
Hola de nuevo:
En relación a la respuesta de Jordi, efectivamente, el debate se centra casi siempre en los Hoteles de sol y Playa. Es cierto que éstos son los que han tenido una mayor dependencia de los grandes ttoo.
Además, durante años, el número de Hoteles urbanos era pequeño en relación a la demanda que existía en muchos destinos. De unos años a esta parte esta oferta se ha multiplicado. Por ello, los hoteles urbanos también se enfrentan a un escenario en el que deben vender las habitaciones y no solamente esperar a que les compren.
No obstante, sorprende que a pesar de estas reflexiones, el hotelero cuente con una de las mayores variedades de canales de distribución posibles: gds, ttoo, on line, venta directa, centrales de reserva, consolidadores, cadenas…
Saludos
Rubén
Gracias Rubén por acudir a los hoteles urbanos (que también existen
). Es cierto que ahora disponen del mayor nº de canales de distribución, pero pese a eso, pocos consiguen “vender”, llegar al cliente final para venderle su producto. Lo 2.0 lo han entendido muy bien los clientes, pero el hotelero… Queda mucho camino por recorrer.
Salu2
Jordi